BAB 6
SIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI
1. Komponen
Sikap
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap
yang utuh (total attitude) yaitu:
a. Kognitif (cognitive)
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau
apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia
akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek
tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap
suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang
dimiliki obyek tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap
menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada
dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.
2. Sifat-sifat
Sikap
a. Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir,
merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan
perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis
demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang
sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat
tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan
harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.
b. Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran,
perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu
perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin
baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta
memberikan value atau nilai bagi konsumen.
c. Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam
kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu
sebagai gantinya.
Sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan
sifat positif.
a. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk
menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek.
b. Sifat positif menimbulkan kecenderungan untuk
menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek
tertentu.
Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa
ciri-ciri antara lain :
a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan
objek
b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari”
berdasarkan pengalaman dan latihan
c. Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat
diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah
terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat
beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.
3. Penggunaan
Multiatribute Attitude Model untuk Memahami Sikap Konsumen
a. The attribute-toward-object model
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu
kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan
evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena
telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap
selanjutnya.
b. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui
tingkah laku daripada sikap terhadap objek.Pembentukan sikap konsumen akan
ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.
c. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya
didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek
itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan
menentukan tingkat kepuasan.
4. Pentingnya
Feeling Dalam Memahami Sikap Konsumen
Sikap mulai menjadi fokus pembahasan dalam ilmu sosial
semenjak awal abad 20. Secara bahasa, Oxford Advanced Learner Dictionary
(Hornby, 1974) mencantumkan bahwa sikap (attitude), berasal dari bahasa Italia
attitudine yaitu “Manner of placing or holding the body, and Way of feeling.
5. Penggunaan
Sikap dan Maksud Untuk Memperkirakan Perilaku Konsumen
Dalam konteks perilaku konsumen, pengertian mengenai berbagai
sikap yang umum akan memberi manfaat strategis yang besar. Untuk sampai ke inti
yang mendorong perilaku para konsumen, riset sikap telah digunakan untuk
mempelajari berbagai macam masalah pemasaran yang strategis. Tujuan riset untuk
mengenali sikap – sikap terakhir sebagai dasar untuk memuaskan berbagai
kebutuhan konsumen dengan lebih baik .
6. Dinamika Proses Motivasi
Proses motivasi :
a. Tujuan
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
b. Mengetahui kepentingan
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak
hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
c. Komunikasi efektif
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar
konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa
mereka dapatkan.
d. Integrasi tujuan
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan
tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta
perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan
kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya
penyesuaian motivasi.
e. Fasilitas
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
7. Kegunaan
dan Stabilitas Pola Motivasi
Motivasi merupakan dorongan/tenaga pendorong pada diri
individu/seseorang untuk melakukan sesuatu guna memenuhi kebutuhannya yang
belum terpenuhi. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.
Tujuan motivasi konsumen :
a. meningkatkan kepuasan
b. mempertahankan loyalitas
c. efisiensi
d. efektivitas
e. menciptakan suatu hubungan yang harmonis
antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
8. Memahami
Kebutuhan Konsumen
Kebutuhan konsumen merupakan faktor yang dipengaruhi oleh
beberapa kriteria yaitu :
a. Kebutuhan yang dimaksud adalah keinginan yang
dilandasi oleh kebutuhan yang tidak dapat dihindari antara lain:
1. kebutuhan fisik seperti
makanan, pakaian, kenyamanan, keamanan dimana satu sama lain konsumen memiliki
perbedaan
2. kebutuhan sosial
seperti aktualisasi diri, harga diri, perhatian orang lain sangat ditentukan
oleh strata sosial yang dimiliki konsumen misalnya tingkat pernghasilan,
lingkungan.
3. Kebutuhan individual
seperti pendidikan, penampilan dll.
b. Keinginan (wants) merupakan kebutuhan yang dibentuk
oleh kultur dan kepribadian konsumen yang akan membentuk permintaan (demand)
yang akan memberikan kepuasan bagi konsumen bersangkutan
c. Kebutuhan psikologis. Jenis kebutuhan seperti ini
dilatarbelakangi oleh kemampuan daya beli konsumen yang melebihi tingkat
kebutuhannya. Artinya kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi secara
psikolgis mereka ingin tampil beda dengan konsumen lainnya. Keinginan terhadap
suatu produk tidak mempertimbangkan harga tetapi produk yang mampu mengangkat
harga dari konsumen seperti mobil, arloji, lukisan atau benda seni dan produk
bermerk lainnya.
sumber :
sumber :
0 komentar:
Posting Komentar